为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么面对市场销售业绩不佳,应该采取什么行动来解决呢?

一、业绩不佳的通病分析

抱怨多、借口多　在销售业绩不佳时，不能从自身找原因，而一味从外部找借口。常用的借口有养殖业行情不好；养殖量下降；品种太少、价格太高；政策太死、优惠太少等等。

缺乏底气　有些销售人员认为销售工作是"下三滥"的工作，是在求人，是在得不到其他工作时不得不做的职业，所以在其工作中行为被动、缺乏应有的激情和动力，更没有自信、自豪与底气。

坑蒙拐骗　"十个业务九个骗，剩下一个正在练。"这是部分销售人员奉行的所谓"成功宝典"。但现实情况却是"你有本事骗别人一次，或挺有本事骗别人两次，或特有本事骗别人三次，但你不一定能骗别人四次，除非你的行骗对象有问题。"世上还没有那哪个优秀销售人员是通过欺骗而长久获得业绩的。

客户结构不合理　有些销售人员基本没有潜在客户，每月的全部工作内容就是维持少数几个"老客户"，并无意愿和行动去开发新客户。还有的销售人员客户群不合理，一是客户数量少，市场空量太多；二是垃圾客户太多或优质客户太少；三是客户空间布局不合理。

倚赖心太强　有些销售人员对上司及同事依赖思想严重。开发客户时上司在身边才踏实，维护客户时技术人员来做才能保证，而自身只起到了送货和收款作用，整个把自己定位成一个"送货员"了。

爱逃避责任　销售人员和客户发生矛盾是再正常不过的事情。"发现问题，解决问题"是销售人员的基本功。但有些销售人员在和客户发生矛盾时，不能积极面对去解决而是一味逃避，结果问题越积越多形成恶性循环，导致业绩越来越差。

二、影响业绩的"三大危害"

资金损失--具体表现为综合销售业绩不佳，货款回收不畅，只会赊销不会收款，造成大量的呆帐、死账。

机会损失--在其位而不能谋其事，画地为牢，占山为王，自己不干也不愿让别人来干，总强调" 的地盘 做主"，结果白白错过了开发市场的机会。

麻烦制造--具体表现为不学无术，一身坏毛病，和客户矛盾多，和管理者矛盾多，导致管理者花费大量的时间和精力来救火却不能防火。

三、提升业绩的几个方面

销售工作表面上是在推销产品或服务，实际上是在推销公司，尤其是在面对兽药行业的基层客户，他们对公司的了解基本上是通过销售人员来实现。所以，销售人员自身的职业素养、知识技能、表达能力、沟通能力、思想意识等是影响销售人员先推销自己进而增加业绩的主要因素。那销售人员到底要做什么呢？

勤快--勤快是前提　推销的"3H1F"理论认为，销售人员在具备学者的头脑（HEAD）、艺术家的心（HEART）、技术人员的手(HAND)的同时必须具备劳动者的脚(FOOT),而3H必须以1F作为前提，否则，任何技能都无法得到客户的欣赏。

诚信--诚信是根本　诚信是立身之本，是商业社会的终极规则，离开诚信，任何规则都苍白无力，都难以达到双赢这个商业终极目标。

知识--知识是利器　顾客愿意和你交往或合作的重要目的之一是能够从你的身上学到更多的知识，拥有更多知识的销售人员更容易获得顾客的好感，这里的知识不仅仅局限于专业知识，同时也包括社会知识和其他知识。

思想--思想是核心　从长远来看，影响一个人发展的最终是思想，思想决定行为，行为决定结果。作为销售人员，如果拥有良好的思想，特别是先进的经营理念和合作理念，可以对顾客的经营管理产生一定影响，使顾客受益的话，顾客就会敬重你。当一个人对你敬重时，他就会信任你、追随你。

技能--技能是表现　这里所说的技能，主要是指解决问题的能力，包括业务技能和专业技能。当一个销售人员能够表现出良好的业务技能和专业技能时，则更容易获得客户的青睐。

另外，任何销售都离不开服务，优秀的销售人员不仅是产品的销售者，更是服务的推进者，优质服务是销售业绩的推进器，主要体现在三个方面：一是方便快捷；二是热情周到；三是解决问题。

开发客户十大技巧成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条"营销圣训"是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。 　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被 推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为"渐入最佳状态"。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。